מקובל לחשוב שמשא ומתן הוא תהליך רציונלי, מבוסס עובדות, אינטרסים וכללים, בפועל הוא מושפע לעיתים קרובות מרגש. פעמים רבות, דווקא לא המידע, לא הכוח המשפטי ולא הנתונים הם אלה שקובעים את תוצאת המשא ומתן, אלא הדרך שבה אנשים מנהלים את הרגשות שלהם בזמן אמת. פחד, כעס, אכזבה, או תחושת איום, כל אלה עלולים להביא לאיבוד שליטה על תהליך המו"מ ולהסלמה מיותרת.
התגובה הרגשית שלנו למשא ומתן נובעת ממנגנונים ביולוגיים ואבולוציוניים עמוקים. המוח שלנו מתוכנת לזהות איומים ולהפעיל מערכות חירום, גם אם מדובר בפגישה עסקית ולא בבריחה מטורף בג'ונגל. כשאנחנו חשים שמערערים על הכבוד שלנו, שמזלזלים בנו, או שמציבים אותנו בעמדת חולשה, אנחנו מגיבים לעיתים מתוך אינסטינקט רגשי ולא מתוך שיקול דעת. האמיגדלה, אזור במוח שאחראי על תגובות רגשיות, נכנס לפעולה עוד לפני שמערכת החשיבה הרציונלית מתעוררת. במילים פשוטות: הגוף מרגיש לפני שהשכל מבין.
כעס, למשל, הוא תגובה טבעית לתחושת פגיעה או חוסר צדק. במינון נכון, הוא יכול לסמן לצד השני גבולות ברורים, להציג עמידה איתנה ולתקשר מסר של נחישות. הבעיה היא שכאשר הכעס משתלט, הוא מחליש אותנו: אנחנו נוטים לראות את הצד השני באור שלילי, מתמקדים באנשים במקום בבעיות, ולעיתים חותרים לנקמה במקום להסכמה. הדרך להתמודד עם כעס היא קודם כל לזהות אותו מוקדם. ברגע שמזהים סימנים גופניים: דופק מואץ, לחץ בשרירים, עצבנות, אפשר לנקוט פעולות פשוטות כמו הפסקה קצרה, נשימות עמוקות, כתיבת נקודות או שיחה עם קולגה. ברוב המקרים, ההפוגה הזו תעזור להחזיר שליטה. ואם נחליט כן להביע כעס, חשוב שזה יהיה במינון הנכון, ברגע הנכון, ובצורה שתשרת את האינטרס שלנו ולא תפגע בו.
גם פחד הוא תגובה טבעית, במיוחד כאשר אנחנו מרגישים לא מוכנים, עומדים מול יריב חזק או תחת לחץ זמן. פחד גורם לנו לפקפק בעצמנו, לחשוש מטעויות, ולעיתים פשוט לשתוק. אבל פחד לא חייב לנהל אותנו. כאשר אנחנו מבינים שהוא קיים ולומדים לזהות את ההשפעות שלו, בגוף ובמחשבה, אנחנו יכולים לצמצם את השפעתו. הכנה יסודית לקראת המשא ומתן, חזרה על טיעונים מראש, הבנת הזכויות והעובדות, ובניית עמדת פתיחה ברורה, כל אלה מפחיתים פחד ומחזקים ביטחון.
בסופו של דבר, משא ומתן הוא לא רק החלפת הצעות, אלא מפגש בין אנשים. אנשים מביאים איתם פחדים, כעסים, תקוות ואכזבות. מי שמבין את המנגנון הרגשי הזה, לא מדחיק אותו אלא מנהל אותו, מחזיק בידו יתרון משמעותי לא רק במונחים של תוצאה, אלא גם באופן שבו התוצאה מתקבלת ונשמרת לאורך זמן.
מאת: רוברט ס. אדלר, בנסון רוזן ואליוט מ. סילברשטיין
תרגום ותקציר בעברית: שוורץ – עורכי דין
